Il y a quelque temps, une expérience a été menée auprès de dégustateurs de vin. Les volontaires ont reçu deux bouteilles de vin et ont été invités à décrire le goût de chacune d’elles. La bouteille A était vendue 5 dollars, tandis que l’autre bouteille coûtait 45 dollars.

Bien que les deux bouteilles contenaient exactement le même vin, la plupart des volontaires ont affirmé que le vin coûteux avait meilleur goût que la bouteille bon marché.

C’est la valeur perçue en action ! Comment cela fonctionne-t-il et comment pouvez-vous améliorer la valeur perçue de votre produit ou service ? Lisez la suite pour le savoir.

Qu’est-ce que la valeur perçue par le client dans le marketing ?

La valeur perçue est l’opinion ou l’évaluation d’un produit ou d’un service par un client, sur la base de sa perception des coûts et des avantages. Il s’agit notamment de savoir si le produit répond (ou répondra) à ses besoins et à ses attentes, comment il se compare à la concurrence et quelle est sa qualité.

Des études ont montré que notre cerveau est programmé pour faire des choix basés sur des déclencheurs émotionnels – et cela inclut les décisions d’achat. Ainsi, au lieu de tenir compte des coûts de fabrication pour évaluer si un produit ou un service en vaut le prix, ils s’appuient sur des jugements subjectifs et des émotions.

Le pouvoir de la valeur perçue par le client

Tirer parti du pouvoir de la perception peut aider votre entreprise de plusieurs manières, notamment :

■ Appliquer des prix plus élevés

Lorsque la valeur perçue d’un produit augmente, les entreprises peuvent fixer un prix plus élevé ou vendre davantage de produits, ce qui se traduit par une augmentation des recettes. Par exemple, Apple a sorti un chiffon de nettoyage en 2021 avec une étiquette de 19 dollars.

Il est intéressant de noter que le chiffon de nettoyage était l’article le plus en rupture de stock chez Apple en octobre 2021.

C’est fou, non ? Mais c’est ce que le pouvoir de la perception peut faire.

■ Une plus grande satisfaction client

La satisfaction client est généralement un indicateur de la valeur. Lorsque vos clients ont une bonne perception de vos produits, ils sont plus enclins à penser que leurs besoins sont satisfaits – notamment pour valider leur investissement. Toutefois, n’oubliez pas que vous devez offrir cette valeur, afin de ne pas les décevoir à long terme.

■ Améliorer la fidélité des clients

En convainquant les acheteurs que vos articles ont plus de valeur que ceux de vos concurrents, vous augmentez vos chances de développer des liens durables avec eux.

■ Augmenter la demande

Bien entendu, les personnes qui ont une bonne opinion de votre produit sont plus susceptibles de le faire connaître et de diffuser un bouche-à-oreille positif, ce qui accroît la demande.

Des moyens simples d’augmenter la valeur perçue d’un produit

Nous avons vu comment la perception profite aux entreprises. Mais comment forger cette perception ? Voici comment augmenter la valeur perçue pour votre petite entreprise.

1 – Créer la rareté

Lorsque vous indiquez qu’un produit est limité dans sa disponibilité, vous suggérez qu’il est soit épuisé parce qu’il est populaire, soit rare parce qu’il a de la valeur.

Il s’agit de l’une des méthodes les plus courantes utilisées par les sites de commerce électronique pour induire la FOMO (de l’anglais : fear of missing out, « peur de rater quelque chose ») et améliorer les conversions. Voici quelques exemples simples et efficaces de textes sur la rareté :

• 20% de réduction jusqu’à deux jours
• Rupture de stock / il ne reste que X articles en stock
• Limité à x par acheteur
• Votre article est conservé dans un panier pendant 15 minutes

2 – Augmenter le prix

Comme vous l’avez vu dans l’expérience de dégustation de vin, et comme d’autres études le montrent, les consommateurs associent souvent un prix plus élevé à une plus grande valeur. Le socio-psychologue Robert Cialdini explique que les clients ont tendance à substituer le prix à la qualité, surtout lorsqu’ils ne connaissent pas bien le produit.

Restez raisonnable : vous ne voulez pas demander 19 dollars pour un chiffon de nettoyage comme Apple. Mettez à l’épreuve votre stratégie de tarification des produits et trouvez le point idéal.

3 – Afficher les réductions de prix

Une autre technique pour augmenter la valeur perçue par le client consiste à montrer que votre produit vaut plus que le prix donné. Par exemple, vous pouvez :

• Indiquer le prix d’origine si vous organisez une vente ou une remise groupée.
• Indiquer les autres avantages ou économies que le client peut obtenir, comme le temps et les ressources, et leur valeur.

De nombreux consommateurs ont l’habitude de voir des offres de ce type sur les sites d’achat en ligne. Veillez simplement à rester honnête et à ne pas exagérer, sinon vous pourriez donner l’impression d’être une escroquerie si vous n’êtes pas prudent.

4 – Utiliser des “charm pricing” aussi appelés “prix d’acceptabilité” ou “prix psychologique”

Vous avez remarqué que presque tous les prix que vous voyez se terminent par “99” ? Par exemple, si un article coûte 5 euros, ils affichent 4,99 euros au lieu de 5 euros, ou 999 euros au lieu de 1000 euros.

Cette stratégie de prix tactique est appelée “prix psychologique” et, selon le Journal of Consumer Research et cette étude du MIT, les consommateurs perçoivent les “prix impairs” comme étant moins chers qu’ils ne le sont réellement.

5 – Inclure des visuels de haute qualité

L’un des problèmes auxquels sont confrontés les acheteurs en ligne est qu’ils ne peuvent pas toucher physiquement un produit pour confirmer son authenticité ou évaluer sa qualité. Cela signifie que vous devez utiliser des visuels de haute qualité qui démontrent ses meilleures caractéristiques et ses avantages. Bellroy fait un excellent travail à cet égard sur son site avec une barre de défilement qui permet de comparer les tailles des portefeuilles en fonction du nombre de cartes de crédit que vous utilisez.

6 – Affichez les témoignages et avis clients

Les clients potentiels sont désireux de savoir ce que les clients existants pensent d’un produit ou d’un service. En fait, 93 % des gens sont influencés par les avis en ligne, et les avis en ligne sur les produits sont 12 fois plus fiables que la description du fabricant. Il est donc crucial d’inclure des témoignages et des avis de clients sur votre site web et vos réseaux sociaux.

Non seulement ils amélioreront votre valeur perçue, mais ils apaiseront également les craintes des clients potentiels, vous distingueront de vos concurrents et renforceront votre crédibilité et votre fiabilité.

7 – Offrir un service client de premier ordre…

Non seulement les entreprises qui offrent des expériences mémorables à leurs clients obtiennent des recommandations, d’excellentes évaluations sur Internet et un meilleur taux de fidélisation, mais les clients sont également prêts à payer davantage pour une meilleure expérience et un meilleur service.

Un service personnalisé augmente la valeur perçue de vos produits et services.

Voici quelques idées de service client pour améliorer la valeur des produits :

• Mettez en place une communauté de qualité pour vos clients
• Proposez périodiquement des réunions en direct avec les clients
• Proposer des consultations et des réunions en tête-à-tête avec les clients

8 – …et une expérience client sans faille

En parlant d’expérience client, les clients doivent avoir une bonne expérience dans toutes leurs interactions avec l’ensemble de vos supports digitaux. Veillez donc à ce que les éléments suivants soient optimisés :

• Vitesse de page rapide
• Expérience de qualité, sans popups gênants
• Site mobile
• Accessibilité
• Design attrayant
• Variété de méthodes de paiement
• Processus de paiement facile

9 – Tirer parti des influenceurs

Faire en sorte que quelqu’un que votre public connaît et en qui il a confiance soutienne votre produit ou service peut faire une grande différence dans la perception de votre valeur. Vous n’avez pas besoin de dépenser une fortune en parrainage de célébrités. Il vous suffit de trouver des influenceurs de votre secteur d’activité.

10 – Portez une attention particulière à votre image de marque

On ne saurait trop insister sur l’importance de l’image de marque dans la perception du client. Quelle que soit l’excellence de vos produits ou services, vos clients peuvent négliger la valeur réelle que vous leur offrez si votre image de marque et votre design ne sont pas à la hauteur.

Pour utiliser l’image de marque à votre avantage, assurez-vous d’avoir une identité de marque cohérente et attrayante sur l’ensemble de vos supports, tant digitaux que physiques. Cela inclut votre site Web, vos réseaux sociaux, vos e-mails, vos emballages, vos articles promotionnels, votre signalétique, etc.

11 – Proposez des essais et des échantillons gratuits

Personne n’a une compréhension aussi claire de votre produit que vous, et tout le monde ne lira pas ses caractéristiques ou ses avantages.

Au lieu de dire aux prospects à quel point votre service est fantastique, permettez-leur d’en faire l’expérience eux-mêmes en leur proposant des essais et des échantillons gratuits. Qu’ils l’utilisent ou non, le simple fait de l’offrir démontre une certaine confiance, ce qui peut améliorer sa valeur perçue.

Dans le cadre de leur stratégie d’acquisition de clients, plusieurs fournisseurs de SaaS B2B proposent des plans gratuits et des essais à court terme, améliorant ainsi la valeur perçue de leurs produits.

12 – Être socialement responsable

L’un des moyens de faire appel aux émotions pour améliorer la perception de votre marque et de votre produit par vos clients est de recourir à la responsabilité sociale.

Des études montrent que les clients sont prêts à payer davantage pour des articles fabriqués par des entreprises socialement responsables. L’être humain est une espèce coopérative par nature. Nous nous sentons bien lorsque nous faisons des actes de bonté pour les autres, mais nous nous sentons encore mieux lorsque nous gagnons quelque chose en le faisant.

Envisagez de faire don d’une partie de vos recettes à une cause qui vous tient à cœur ou de redonner aux communautés dont vous faites partie.

Les gens aiment acheter auprès de telles entreprises, et cela augmente leur valeur perçue.

13 – Savoir ce qui compte pour votre cible

Même si votre produit est le meilleur du marché, il n’aura aucune importance s’il ne trouve pas d’écho auprès de vos clients. Vous devez connaître les facteurs émotionnels qui les motivent, les avantages qu’ils recherchent et les problèmes qu’ils cherchent à éviter.

Votre proposition de valeur doit être le fruit d’une compréhension approfondie de votre public cible et de vos buyer personas.

Récapitulatif

S’il y a une chose à retenir de cet article, c’est que la perception du client est cruciale pour le succès d’une entreprise. Vos clients sont le moteur qui fait avancer votre entreprise, et ils veulent savoir que leur temps et leur argent sont bien utilisés. Placez donc ce besoin au centre de tous vos efforts de marketing, suivez les conseils de cet article et vous augmenterez la valeur perçue de vos biens et services.

• Créez de la rareté
• Augmentez le prix
• Affichez des réductions
• Utilisez des “prix psychologiques”
• Utilisez des visuels de haute qualité
• Affichez des témoignages et avis clients
• Offrez un service client de premier ordre…
• …et une expérience client sans faille.
• Tirez parti des influenceurs
• Accordez une attention particulière à votre image de marque
• Proposez des essais et des échantillons gratuits
• Soyez socialement responsable
• Sachez ce qui compte pour votre cible

Vous disposez dorénavant de toutes les informations pour améliorer votre proposition de valeur. Si vous avez des questions ou besoin d’accompagnement pour votre stratégie Marketing, contactez-moi ! 🙂